PAY NOW BUY LATER

BTS Action commerciale

IN JAPAN CONSUMERS PREFER PREPAID CARDS

1. Rédigez en français un compte-rendu du document suivant (250 mots, 10 points)

The credit card has never really caught on in Japan, where fiscally prudent people prefer cash and regard any buy-now, pay-later scheme as a prescription for financial ruin. Yet Japanese consumers are showing no such qualms about a new kind of purchasing plastic: puripeido kaado, the prepaid card. This thin polyester voucher, whose value is encoded on a magnetic strip, can be used to make purchases until the prepaid amount is spent. Last year Japanese shoppers used prepaid cards to buy more than $2.1 billion in goods and services, from taxi rides to ski lifts, from dry cleaning to McDonald hamburgers.

Prepaid cards have been issued by telephone companies for years in Western Europe, but nowhere are they as widespread as in Japan. Nippon Telegraph and Telephone (NTT) introduced them in 1982 to enable customers to make calls from public phones without using 10-yen (7cents) coins. Other concerns followed, among them subway authorities, video-rental shops, car washes and fast-food outlets. Retailers naturally love the vouchers, which attract customers, simplify the cashier's job and, best of all, brings in profits up front.

An estimated 220 million prepaid cards, approximately two for every citizen, will be distributed in Japan this year (a total of 144 million credit cards had been issued as of last March), and the number is growing fast. Magnetic money has become especially appealing since the government last April introduced a 3% consumption tax, complicating many transactions and increasing the use of small-denomination coins.

The cards generally vary in value from 500 yen ($3.50) to 10,000 yen ($70), although a supermarket in Osaka has introduced a 100,000-yen ($700) puripeido kaado that, like many others, sells at a discount, in this case 91,000 yen ($636). When a shopper makes a purchase, the voucher is slipped into a reader that electronically debits the price.

Many of the cards remain valuable after their prepaid amount has been spent. Card collectors, who number in the hundreds of thousands, have their own magazine, clubs and even occasional conventions. The most coveted prize is a misprinted 500-yen NTT issue featuring a color photograph of Mount Fuji that is missing the blue hue. Value: $13,900. Also sought after are the custom-made phone cards, which have become a trendy wedding, birthday and graduation present.

One drawback to first-pay cards is that, unlike credit cards, they are generally good only for a specific product or company, so customers must keep a wide assortment of them.

Newsweek, May 1999

LES CADRES FRANCAIS EN DEPLACEMENT SONT INDISCIPLINES
2. Rédigez en anglais un commentaire du document suivant (180 mots, 10 points)

Désir d'indépendance du salarié ou mauvaise communication de la part de l'entreprise ? Selon la dernière étude du groupe britannique Reed Travel-OAG, 85% des voyageurs français avouent ne pas respecter tous les choix de leur employeur lorsqu'ils sélectionnent leur hôtel ou achètent leur billet d'avion. De quoi décourager les responsables de la politique de voyages dans les entreprises, qui rêvent de rationaliser la gestion de ce budget. Faut-il s'en étonner ?

La politique voyage d'une entreprise a pour objectif de canaliser les cadres qu'elle envoie en déplacement vers un petit nombre de prestataires avec lesquels elle a passé des accords tarifaires préférentiels. Encore faut-il pouvoir orienter le choix de ses voyageurs et savoir quels sont leurs besoins… Le choix d'une compagnie aérienne est souvent révélateur. La direction des achats de l'entreprise négocie avec certaines compagnies une réduction sur chaque billet ou une remise en fin d'année. Son principal argument, face au transporteur, est le pouvoir de recommandation dont elle dispose auprès de ses voyageurs. Or, ces derniers ne placent le prix du billet qu'au neuvième rang de leurs critères de sélection, loin derrière la commodité des horaires (qui vient au premier rang), la sécurité (2), la ponctualité (3) et le confort des sièges (4). C'est donc à l'entreprise d'inciter ses salariés à suivre ses consignes, comme le fait le Crédit Lyonnais : chaque voyageur utilisant une compagnie autre que celle qui lui est recommandée reçoit une note lui indiquant le surcoût réel pour la banque. Une méthode qui s'avère très efficace.

Ce que souhaite le voyageur est en fait assez simple : dormir, lire et regarder un film sont ses trois principales préoccupations lors d'un vol long-courrier. Pouvoir lire, manger correctement et travailler sont celles qu'il cite en priorité concernant les vols court-courrier. L'utilisation d'un ordinateur portable n'arrive qu'en septième position. Dans un hôtel, le voyageur privilégie les aspects les plus pratiques : la télévision par câble et satellite, le service dans la chambre 24 heures sur 24, et l'existence d'un centre de remise en forme figurent parmi ses souhaits les plus chers, au même titre que l'existence de services "affaires" comme l'accès possible à un fax.

Si les besoins d'un voyageur sont aussi facilement identifiables, d'où vient le hiatus entre son comportement au quotidien et la politique de voyages telle que l'entreprise l'a définie ? Des mille et une faiblesses de l'être humain, bien entendu. Chaque voyageur possède ses petites habitudes.

Ce n'est peut-être pas la seule explication. De nombreux responsables des politiques de voyage pointent le doigt vers les compagnies aériennes. Avec leurs programmes de fidélisation, elles court-circuiteraient purement et simplement les entreprises. A la filiale française du Crédit Suisse, on se souvient encore de l'introduction de "Fréquence Plus" par Air France en 1992. En quelques jours, la part de marché de la compagnie sur l'axe Paris-Londres est passée de 55% à plus de 100% sans que la direction ait fait la moindre recommandation.

L'impact de ces formidables machines de marketing est particulièrement efficace. Mais on peut aussi considérer que si les entreprises écoutaient un peu plus les désirs de leurs voyageurs, elles renforceraient peut-être l'influence qu'elles voudraient exercer sur leurs choix.

Le Monde, juin 1999

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